O curto texto que se segue reflete, resumidamente e num formato simples (não disse fácil!), a minha experiência – do que vi, do que experimentei e do que aprendi, em várias geografias e com equipas multi-culturais, com as quais já tive (e tenho) felizmente o privilégio de trabalhar e de partilhar. Só por isso sou grato pelo que tenho e por tudo o que também já recebi. E quando aprendemos mais é quando ensinamos e partilhamos, mais até do que quando fazemos.
Não é uma receita do tipo “se for assim conseguirá os resultados X”. Longe disso, apenas e só tentar estruturar algumas boas características e práticas (Competências, Habilidades e Atitudes – CHA’s). Acredito que seja este um hipotético perfil a ter em conta se desejarmos atingir resultados extraordinários em vendas. E reconheço que mais pontos poderiam ser acrescentados.
O modelo que mais gosto de usar é por estratégias simples e tipo “copos” telegráficos para que as ideias fiquem arrumadas. E é este formato que tento manter neste artigo para ser coerente numa linha de pensamento o mais estruturada possível. Logo, para estar no grupo dos melhores, sugiro ter em atenção as estes CHAS’s que apresento de seguida.
Criam facilmente uma ligação com os clientes – são empáticos e genuínos por natureza. Preocupam-se em conhecer bem a “viagem de quem compra” e todos os potenciais perfis do ecossistema do seu negócio (quem compra, utiliza, paga, influencia, decide, implementa e sabota) – os seus problemas/desafios, as suas prioridades e responsabilidades diárias, etc. Quem compra são pessoas, quem vende são pessoas; quem dominar a “gestão da relação” cria ligações fortes, de confiança e respeito mútuo.
Querem sempre ganhar – faço notar que saber perder também é válido, numa ótica, não de perda, mas sim de aprendizagem, diagnosticando o porquê da perda. Ajudar genuinamente o comprador a decidir não chega; há que ter um desafio associado, uma espécie de competição intrínseca, e é isso que também os faz mover quando querem atingir resultados extraordinários.
“gerir o sucesso é bem mais difícil que gerir o insucesso”; parece um contra-senso, mas não é
Acreditam no produto/serviço – genuinamente têm de acreditar no valor do seu produto/serviço. E isto reconhece-se quando falam do mesmo com o seu mercado potencial, contribuindo para quebrar a resistência de compra e as dúvidas de quem tem de tomar uma decisão.
São naturalmente esforçados e fazem mais do que lhes é pedido – o talento é muito importante nos top performers, mas isso é uma pequena parte; a maior fatia está no “suor” e no trabalho duro – “quanto mais trabalho mais sorte tenho”; adoro utilizar esta frase! A inspiração e boa performance existem, mas têm de nos encontrar a trabalhar.
Grande capacidade de resiliência perante adversidades – a performance nem sempre está em cima. E já o digo há muito – “gerir o sucesso é bem mais difícil que gerir o insucesso”; parece um contra-senso, mas não é. A diferença é que vendedores que não conhecem os ciclos facilmente vão abaixo e não têm capacidade de recuperar dos maus resultados emocionalmente, provocando ainda piores performances. Sem confiança não há venda.
São apaixonados pelo que fazem – para termos sucesso, temos de gostar daquilo que fazemos, num desafio estimulante. Esse desafio é a energia para a acção, para não desistir perante adversidades e para ser paciente a qualificar, desqualificar e negociar. Bons vendedores adoram aquilo que fazem; top performers amam aquilo que fazem e têm um porquê (propósito) que os alimenta.
Têm “o seu quê” de alguma paranóia no fecho – um top performer não considera um acordo comercial, ou intenção de compra, como um negócio fechado. O negócio só fica fechado quando o cliente paga, efetivamente paga. Transforma uma intenção, vontade ou discriminação de quem compra em dinheiro. Ajuda o comprador na sua viagem de decisão com uma paranóia entre oportunidade e fecho.
A energia de um “craque” em vendas está concentrada naquilo que controla, que depende dele e que pode influenciar (controlar)
São focados em resultados – sabem exatamente o que querem, como querem e de quem querem. O foco aumenta o domínio do processo de venda e de quais são realmente os drivers do negócio. Não se distraem com enquadramentos menos favoráveis ou com tomadas de decisão mais demoradas.
São eficientes e eficazes – organização do tempo e das prioridades é uma obrigação. Entram aqui, muitas vezes, conceitos “baralhados” de desempenho que justifica clarificar de forma simples – Eficiência (fazer bem feito – processos) e Eficácia (fazer o que tem de ser feito – resultados). E nunca esquecer de perguntar sempre: “isto precisa ser feito?”
Focam-se em “variáveis” (fatores) que podem controlar – a performance não depende só de fatores que controlamos. Há fatores não controláveis que influenciam uma decisão, e não podemos de todo controlar. A energia de um “craque” em vendas está concentrada naquilo que controla, que depende dele e que pode influenciar (controlar). Esta característica comportamental, atitude, mantém a sua paixão e entusiasmo “em cima” e assegura que toda a energia da venda esteja a ser canalizada para produtividade, e não para desculpas.
Espero que a leitura tenha merecido o tempo investido – sempre focados em que “o nosso maior desafio somos nós próprios!“
José Carlos F. Pereira
A ENB- Escola de Negócios convida todos os interessados nesta temática a participar no programa “Gestão para alta performance comercial”, com início a 28 de Fevereiro, em formato online (em direto).
Para mais informações deverá consultar o site https://bit.ly/2XfqsNi ou contactar o 916608376.